Online overtuigen

Er wordt van ons allemaal de afgelopen tijd veel geduld gevraagd. Onduidelijk wanneer het “normale” leven weer terugkomt en tot die tijd zitten velen van ons thuis. Het is belangrijker dan ooit om de gesprekken zo effectief mogelijk te houden aangezien er nu veel verandert in organisaties.

Hoe zorg je er nu voor dat je in een belangrijke online meeting als ondernemingsraad of personeelsvertegenwoordiging zo overtuigend mogelijk overkomt? In dit artikel lees je hoe je jouw online meeting succesvoller kunt maken door de zeven geheimen van Robert Cialdini toe te passen.

Dr. Robert Cialdini is een oud-hoogleraar psychologie en marketing en wereldwijd dé autoriteit op het gebied van beïnvloeden en overtuigen. Cialdini heeft een boek over geschreven waarin hij uitlegt hoe mensen gemakkelijk te beïnvloeden en te overtuigen zijn. Wij hebben gekeken hoe je deze ‘geheimen’ kunt inzetten tegen de struikelblokken van het online overleggen.

Welke zeven geheimen zijn er dan allemaal?
1. Eenheid
Als je onderdeel van de groep bent, ben je bereid meer voor de groep te doen.
2. Commitment en consistentie
We zijn graag consistent in ons gedrag en zeg je eerder ja op een verzoek als je eerder ja hebt gezegd.
3. Sociale bewijskracht
We volgen het liefste het gedrag van mensen die op ons lijken en waar we op willen lijken.
4. Wederkerigheid
Wanneer je iemand jou iets geeft, wil je iets terugdoen.
5. Sympathie
We zeggen het liefst ja tegen mensen die we kennen en sympathiek vinden.
6. Autoriteit
We volgen graag een expert of leider aangezien we ervan uitgaan dat zij veel kennis, wijsheid en macht hebben.
7. Schaarste
We vinden dingen die moeilijk te krijgen zijn meestal beter en waardevolle dan dingen die we gemakkelijk kunnen krijgen.

Een goede indruk maken
Wanneer je face to face met elkaar in gesprek bent, kun je veel informatie halen uit de lichaamstaal en kun je hierop inspelen. Deze non-verbale communicatie, iemand in kunnen schatten, spanning aanvoelen of de omgeving in je opnemen, is een stuk lastiger vanachter een beeldscherm.

Hoe maak je nu een goede online indruk op jouw gesprekspartner?Volgens Cialdini volgen wij graag een expert. Baseer daarom je argumenten op deskundigheid. Het tonen van marktonderzoeken of logo’s geeft bijvoorbeeld al het idee dat je weet waar je het over hebt. Gebruik bedrijven die bekend zijn bij de bestuurder en branche waarin je werkt om jouw argument te ondersteunen. Dat wekt extra vertrouwen. Mensen gaan zelfs af op signalen van autoriteit in plaats van de inhoud zelf. Een titel, kleding of attributen kan ook al de indruk wekken dat iemand een expert is. Kijk dus kritisch naar jezelf en naar jouw omgeving. Zien jij en jouw werkplek er netjes en representatief uit? Vraag jezelf af of jouw gesprekspartner ergens door kan worden afgeleid en kies voor een neutrale achtergrond. Sta ook eens stil bij het technische element. Zorg ervoor dat je gezicht goed in beeld is (vanuit een gunstige hoek) en dat het geluid in orde is. Hoe beter je in beeld bent, hoe meer aandacht naar jou gaat en dat is natuurlijk de bedoeling.

Een van de andere geheimen is namelijk sympathie. Als OR is het goed om te zorgen dat een bestuurder een positieve associatie met jullie heeft. Positieve berichten en de juiste lichaamstaal doen wonderen. Je hoeft dus niet stijfjes achter de camera te zitten, je mag nog steeds blijven bewegen en lachen. Blijf contact houden met jouw gesprekspartner door deze af en toe aan te kijken, zonder te staren want dat doe je normaal gesproken ook niet. Probeer in de camera te blijven kijken en niet een tweede scherm te gebruiken, dat is erg afleidend voor je gesprekspartner. Daarbij zijn mensen dol op vleierij, we vinden mensen die ons prijzen namelijk sympathiek. Een (online) complimentje aan de bestuurder op zijn tijd kan dus geen kwaad.

Sta ik er dan alleen voor?
Waar er eerst met collega’s kon worden bijgepraat bij het koffieapparaat of tijdens de lunch, zitten we nu alleen thuis en ben je weinig in contact met jouw bedrijf, collega’s en de OR. Ieder mens heeft de behoefte om ergens bij te horen. Dit groepsgevoel noemt Cialdini wel het gevoel van eenheid of saamhorigheid. Als we lid zijn van een groep, doen we ook meer moeite voor deze groep. Het activeren van het groepsgevoel is dus als OR belangrijk. Maar hoe breng je je achterban bij elkaar? Een online platform of een virtuele borrel zal hier bijvoorbeeld aan bijdragen. Een apart moment inplannen om te kletsen over koetjes en kalfjes helpt ook, nodig collega’s uit voor een korte online koffiepauze of bespreek de dag na tijdens een wandeling (fysiek of via de telefoon). Een vergadering is een stuk effectiever en minder frustrerend als er geen geforceerde “rondvraag” is. Een bijpraat momentje is fijner als je weet dat het niet ten koste gaat van waardevolle overleg tijd en dat je echt kunt luisteren.

Koppie erbij houden
Thuiswerken met volledige focus op het werk wordt ons knap lastig gemaakt. Denk aan gebrek aan een rustige werkkamer, thuisonderwijs of tegelijkertijd met jouw partner in een meeting. Na de zoveelste bespreking is het lastig om de aandacht erbij te houden. Hier komt het groepsgevoel weer om de hoek kijken. Als je lid bent van een groep zal je je sneller schuldig voelen als je niet goed meedoet, daarnaast zal je ook meer je best gaan doen om erbij te horen. Benadruk tijdens een overleg vooral dat je in hetzelfde schuitje zit, dan zal je eerder geneigd zijn om nog even vol te houden.

Waardevolle tijd
Het is soms lastig om iemand zijn aandacht te krijgen via de mail zonder als een stalker over te komen. Waar je eerst bij iemand naar binnen kon lopen, stuur je nu een herinnering via de mail. Het is belangrijk om aan te geven dat jouw tijd waardevol is en dat je graag efficiënt te werk gaat. Als OR lid moet je nou eenmaal je “normale” werk en je OR werk combineren. Door het geheim van schaarste te gebruiken kun je de bestuurder of HR net extra aanzetten tot actie. Mensen vinden dat dingen die moeilijk te krijgen zijn meestal beter en waardevoller dan dingen die we gemakkelijk kunnen krijgen, aldus Cialdini. Het minder toegankelijk maken van een boodschap of inzet zorgt ervoor dat iemand de boodschap graag wil ontvangen en daar positiever over zal zijn. Dit doe je als OR door haast te creëren en te werken met deadlines. Probeer ook vaker iemand te bellen, dit is een fijnere manier dan een mail krijgen en zo benoem je indirect de urgentie van je boodschap. Aangeven dat je na een onlineoverleg nog meer te doen hebt, geeft het signaal dat jouw tijd ook waardevol is en dat er snel gehandeld moet worden.

Extra duwtje
Niet voor iedereen is deze tijd gemakkelijk. Thuiswerken zorgt voor bijkomende problemen. Maar zoals je ziet, er zijn genoeg manieren om mensen onbewust te overtuigen. We zijn allemaal mensen en nou eenmaal gevoelig voor bepaalde “trucjes”. Wees daarom als OR-lid bewust van je eigen gedrag en omgeving, denk kritisch na en bereid jullie communicatiestrategie goed voor als OR. En wie weet zorgen deze “geheimen” voor dat extra duwtje dat je net nodig had.

Charlotte Breetveld
Trainer & Adviseur Medezeggenschap

Een ondernemingsraad oprichten? OR-verkiezingen organiseren?
Of is er net een nieuwe OR gekozen en wil je direct goed van start?
Wij helpen je graag verder!

Contact